【中国产品】泰国市场：首重诚信合作 次看品牌形象

    泰国市场：首重诚信合作 次看品牌形象

近年来，由于东盟共同体的逐步建立以及发达国家资本的注入，泰国经济稳步发展。据我国商务部发布数据显示，泰国2012年国内生产总值增长6.4%，高于预期增长值。泰国权威经济机构预计，受世界经济形势影响，2013年泰国经济增长会有所放缓，国内生产总值增长将在4.5%至5%。在经济发展的带动下，泰国房屋建设、基础设施建设速度不断加快，建材销量和价格均有增长。

泰国与中国的贸易合作密切，是中国主要瓷砖出口国之一。据佛山检验检疫局提供的数据显示，今年前4个月佛山出口到泰国的建筑陶瓷总货值为1125万美元，占整个东盟出口量的31.93%。

泰国是中国建陶出口不容忽视的一大市场。

在泰国国际建材展期间，本报记者走访了泰国最大的建材超市boonthavorn，采访其所属公司world ceramic center co.,ltd.的运营董事sitthisak tayanuwat，从泰国本土经销商的角度，看中国陶瓷产品在泰国的市场机遇和挑战。

中国产品有一定竞争优势

“现在我们这个仓库里50%都是中国的产品，过去中国产品的比例是40%左右。”在参观boonthavorn的第五个物流中心、boonthavorn最大的仓库时，sitthisak告诉记者，进入泰国的中国品牌正在逐年增加，中国产品在泰国的市场占有率也在逐步提升。

在仓库中，记者看见了简一、宏陶、圣德堡等品牌。sitthisak说，这些品牌都是公司相关负责人去中国的厂家考察，回到泰国经过公司专门的会议论证，最后才决定选择的合作伙伴。“刚开始的时候，我们对中国产品的印象不太好。特别是十年前，中国的生产环境不好，产品也很差强人意。不过，近五年来，中国产品有相当大的提升，产品的质量和设计都有了改善。”sitthisak表示，不止是泰国的同行，泰国消费者对中国产品的接受程度也开始提升，中国出口到泰国的瓷砖产品品类也在逐年增加，除了抛光砖外，还有渗花砖、全抛釉等等。

泰国本土产品，由于原材料的限制，产品品类不够丰富，瓷砖以红坯为主。越南、印度尼西亚、马来西亚的瓷砖出口泰国虽然都是零关税，但由于设备和工艺更新慢，产品与中国相比有一定差别。意大利、西班牙的产品，则价格高高在上。因此，中国产品在泰国市场上，设计、质量、价格等方面都占据一定优势。

“有些中国产品的质量比欧洲生产的还要好。”sitthisak说，中国陶瓷品牌进攻泰国市场，有很好的产品基础，但也需要有一定的耐心。因为泰国消费者认定的高端品牌，除了本土品牌cotto之外，就是意大利、西班牙的产品，中国产品要获得高端市场的认可，还需要下一定的功夫。

进入泰国市场需“自律”

正如sitthisak所言，尽管中国产品的品类已经很丰富，产品质量、设计都做得很不错，价格也占据一定的竞争优势，但产品在高端市场没有竞争力。除了泰国对本土品牌的保护之外，中国产品长期以来塑造的“廉价”形象也是难以走入高端市场的原因之一。

不过，最核心的还是诚信问题。“某一品牌进入泰国市场，需要保护经销商的利益，同时也要保护市场的价格体系。”sitthisak说，厂商要有诚信，虽然没有法律明文规定要这样，经销商与厂家之间也不会有书面合同，但是即便只有口头协议，也需要自觉遵守。

中国的品牌想要更好地打入泰国市场，需要先了解泰国的文化。企业是商业机构，首先需要盈利，泰国人也不例外。但有一点不一样，即泰国人95%都信佛教，他们的信仰让他们有自律精神。“泰国人有一个共识，就是‘it’s good to be a good guy’,自觉成为一个好人。”sitthisak说，每个企业的目标都在于争取更多的利润，但是很重要的一点是，在追求更高利润的同时也要保护别人的利益。

有些中国厂家在将产品推向泰国市场时，打擦边球，同样的产品以不同的品牌进入泰国市场，扰乱了价格体系，给消费者造成不良印象，甚至会影响到商家的信誉。sitthisak说，目前泰国市场能够做到明码实价，一方面是价格体系保护得好，另一方面是中间环节不多，消费者对商家的忠诚度很高，这是长期诚信经营积累下来的信任，需要厂家跟经销商一起来维护。

采访sitthisak之前，记者也走访了曼谷部分建材超市，所有的产品都有标价，零售不予讲价，大的工程单有一定的折扣，但折扣不高。卖场内会有折扣专区，折头和价格都明确标出。

寻求长期合作伙伴

boonthavorn是泰国最大的建材超市，也是泰国最具实力的建材代理公司，销售占据了泰国建筑卫生陶瓷行业40%的市场份额。其在泰国共有八个展厅，每一个展厅都是前店后仓模式，并且有专属的现代化物流配送中心。

拥有如此雄厚的实力，boonthavorn选择合作厂家都有哪些标准?

“选择合作伙伴我们有一套成熟的采购系统和完整的流程，首先我们的采购员一定要去工厂考察，了解厂家的实力和水平，选择适合的产品;采购员带回产品和工厂的相关资料，公司组织一个专门的论证小组，论证小组由一线销售人员、设计师、经理等组成，他们将考察的结果进行论证，看是否适合与我们合作;决定合作之后，产品会先投放市场一段时间，通过市场反映，决定每年向厂家要多大的量。”sitthisak说，除此之外，他们还会通过媒体进行了解，会向所认识的同行朋友，厂家内部人士多方打听和沟通，考核工厂是否值得信赖。合作初期，boonthavorn还会派质检人员到工厂进行质量监控，以保证产品的质量。

　　boonthavorn在佛山采购已有十余年历史，所选择的合作伙伴，不仅价格要有优势，同时产品还需要有特色，即厂家需要具备一定的产品开发实力。“当然，最重要的还是诚信，我们需要的是长期合作伙伴，不希望经常因产品的稳定性或者其他问题与厂家发生摩擦。”sitthisak告诉记者，boonthavorn与西班牙第一瓷砖品牌宝路莎(porcelanosa)合作已有二十余年历史，成为了宝路莎全球排名前三的代理商之一，他们寻求的，就是类似宝路莎这样长期的合作伙伴。

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